6. Der Knappheitseffekt
Schon mal gefragt warum Luxusartikelhersteller ihre Produkte in einer limitieren Stückzahl produzieren, obwohl sie viel mehr davon machen könnten? Ganz einfach, weil der Preis rapide sinken würde, wenn jeder Zweite eine exklusive Platin-Rolex am Handgelenk hätte. Was verbindest du mit dem iPhone? Hochwertigkeit, Stil, vielleicht Lifestyle? Und natürlich den raufgesetzten Preis. Wettbewerb, ob echter oder nur scheinbarer, erhöht automatisch den Wert. Niemand interessiert sich für „Massenware“. Wenn du also in einem Bewerbungsgespräch erwähnst, dass du bereits begonnen hast zu arbeiten, bzw. handfeste Angebote dritter Firmen hast, erhöhst du immens deinen Wert! (siehe „BATNA“ – in Teil I der Verhandlungstipps) Was andere wollen, das wollen wir auch, so einfach ist das. Ein urnatürlicher Reflex. Setze deinem möglichen Chef auch eine Frist, bis wann er dich bitte anzurufen hätte, ansonsten müsstest du das „andere Angebot“ annehmen. Wenn du den Eindruck erweckst, dass du begehrt bist, hast du so gut wie gewonnen. Ob es wirklich stimmt ist egal, denn das weißt schließlich nur du.
7. Verhandlungsbasis festlegen
Wenn dir jemand einen antiken Sessel verkaufen will und zum Preis folgendes meint: „Der kostet 50€, aber ich würde auch weniger nehmen.“ Was geschieht in deiner Wahrnehmung? Sehr wahrscheinlich bloß: „Pff, der erwartet gar keine 50€. Er ist froh wenn er das Ding überhaupt loswird.“ Professionelle Verkäufer handeln nicht, sie haben einen festen Preis. Darum wirst du in Autohäusern auch kein „VHB“-Schild hinter der Scheibe eines neuen Mercedes finden. Wenn Verhandlungen von vornherein ausgeschlossen werden, festigt das die Position des Angebots im Sinne von: Nimm es oder geh. Genauso musst du auch vorgehen, wenn es in einem Vorstellungsgespräch um dein Gehalt geht: Benenne deinen Wert, unabhängig vom Angebot. Das macht dich im Unterbewusstsein deines Verhandlungspartners gleich attraktiver. Auch wenn ihr euch dann auf eine etwas niedrigere Summe einigt, bekommst du am Ende mehr für deine Mühen, als wenn du einen „flexiblen Preis“ gehabt hättest.
8. Alternative zum Kompromiss
Wie bei den meisten Deals, wirst du dich mit deinem Arbeitgeber beim Gehaltsangebot „in der Mitte“ treffen. (siehe „Ankern“ – in Teil I der Verhandlungstipps) Das ist jedoch oft nicht die beste Lösung, denn ein Kompromiss ist ein Verlust für beide Seiten. Stattdessen solltest du dir gut überlegen, was für dich einen größeren Wert hat, als ein zusätzlicher Hunderter auf dem Lohnzettel. Zum Beispiel ein eigener Parkplatz vor dem gedrängten Innenstadtbüro, ein Zimmer mit Klimaanlage, oder etwas mehr Freizeit. Bringt dir persönlich viel und kostet die Firma wenig. So beginnt euer Arbeitsverhältnis gleich viel zufriedener, da ihr beide bekommen habt, was ihr wolltet.
9. Der Flinch – Effektiv ablehnen
Reagiere auf einen für dich nicht akzeptablen Vorschlag mit einer körperlich sichtbaren Reaktion – dem „Flinch“. Einem kurzen Zusammenzucken der Gesichtsmuskeln, als ob du etwas fallen gelassen hättest. Es genügt auch leichtes Kopfschütteln oder ein enttäuschter Seufzer. Hauptsache dein Gegenüber merkt, dass sein Angebot einfach viel zu niedrig ausfällt. Sein Gewissen wird ihn eventuell dazu drängen, dir spontan deutlich entgegen zu kommen. Er wird nach deiner Unterschrift glücklich darüber sein, dass er dich doch noch bekommen konnte und du selber hast mehr in der Tasche. Wenn du nur mit Worten versucht hättest zu kontern, wäre die Gefühlslage deines Chefs kaum angesprochen worden und das Ergebnis wahrscheinlich ein viel Schlechteres.
10. Der goldene Moment & der Nibble
Wann kommt der Punkt, an dem du deine (Sonder-)Wünsche äußern solltest? Genau zwischen der Zusage des Unternehmens: „Ja, wir wollen dich.“, und deiner Unterschrift. Jetzt ist deine Macht am Größten! Du hast nun die Gelegenheit bestimmte Extrawürstel zu verlangen, die du dann meistens auch kriegen wirst. Denn keiner will die fertige Verhandlung am Ende wegen „Kleinigkeiten“ wie einem Firmenhandy, einer Jahresfahrkarte oder einer Nespresso-Maschine scheitern lassen. In der Regel holst du durch diesen sogenannten „Nibble“, kurz vor dem abschließenden Händeschütteln 5% mehr aus der Situation.
Bleib dran und erfahre bald noch mehr erstklassige Tipps und Tricks rund um´s erfolgreiche Bewerben!
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